الراي - البيع ما هو إلا فن زرع رغبة الشراء عند العميل، وهذا ما يجب على البائع عمله، وهو عدم البيع للعميل، بل مساعدة العميل على الشراء، وذلك يتحصل من خلال عدة أمور أهمها؛ معرفة سبب إحتياج العميل لهذا المنتج، ومعرفة كيف يمكن لهذا المنتج أو الخدمه أن يلبّي رغبة وحاجة العميل. يجب على البائع في حديثه المستمر والذكي مع العميل أن يتكلم عن مميزات ومنافع المنتج وصولاً لهدف رئيسي وهو معرفة ماهية حاجة العميل ورغبته في هذا المنتج، فهذا ما يساعد العميل على الشراء. فقد كنت في إحدى وكالات السيارات، وكان العميل يقف بجانب البائع، وكان البائع يتحدث عن أفضل المميزات المتوفره بالسيارة ولم يتنبه الى ان العميل يرغب بشيء معين وأنّ العميل لم يلفت إنتباهه السيارة رغم المميزات الرائعة التي أسهب في شرحها البائع، هذا العميل كان يرغب بوجود فتحة في سقف السيارة ولمّا لم يستطع البائع قراءة رغبة العميل فإنّ ذلك أدّى الى مغادرة العميل معرض السيارات دون أن يشتري شيئاً.

 

يجب أن يُعطي البائع العميل المعلومات التي يهتم بها، فلنتخيل مثلاً أنك ذهبت لمطعم وطلبت كأس عصير، وأحضر لك كأس عصير ممتلئ ربعه فلن تكون سعيدًا، ولو كان ممتلئا نصفه فلن تشعر بالسعادة والرضا، ولكن لو كان ممتلئا تماما بالصنف الذي طلبته سوف تشعر بالسعادة والرضا، وهذا تمامًا ما يطلبه العميل من البائع، الكأس الممتلئ بالعصير، بمعنى المعلومات الكاملة عن المنتج. فلو أعطيت العميل المعلومات ناقصة عن الخدمه أو المنتج فلن يشعر العميل بالرضا. فالبيع هو حب متبادل بين البائع والعميل، ولن تنجح هذه العلاقة إلا من خلال بناء جسر المحبة والثقة، فأفضل وأمهر البائعين على مستوى العالم وفي جميع صفقات البيع الناجحة مع عملائهم كانت تتم من خلال إيجاد علاقة بين الطرفين قائمة على الثقة والمحبة والود. تعرّف على عميلك، تعرّف على إحتياجاته، تعرّف على متطلبات العميل وهواياته، فقد حدث أنّ أحد أكبر صفقات البيع التي تمت كانت من خلال بائع محترف، كان يريد أن يبيع بوليصة تأمين غالية جداً لأحد العملاء، وقد علم هذا البائع في أحدى زياراته للعميل أن العميل يهوى سيجارا معينا ويضعه في علبه فاخرة، فقام البائع ودرس هذا النوع من السيجار وجمع معلومات عديدة عنه وشارك العميل بهذه المعلومات لتبدأ علاقة خاصة بين البائع والعميل قائمة على الثقة لتنتهي بانجاز صفقة بيع البوليصة بملايين الدولارات.

 

مقومات النجاح

 

فما هي أهم مقومات النجاح التي يجب على كل بائع التحلي بها؟، ما الذي يجعلك مندوب مبيعات ناجحا؟... أهم هذه المقومات التي على البائع ان يتحلى بها هي:

 

- السلوك: يجب أن يكون سلوكك وتعاملك مع العميل قائما على الإحترام

 

- المهارات: العمل على إكتساب عدد من المهارات البيعية و ممارساتها بشكل مستمر.

 

- المعرفة: المعرفه التامة للمنتج الذي تقدمه والتعرف على منافسيك

 

- العمل الدؤوب: العمل الممتع والمثابرة والإصرار للوصول للنجاح

 

أفضل مندوبي المبيعات من يؤمن بأنه ناجح وسينجح، هم من يرون دائما النصف الممتلئ من الكأس وليس النصف الفارغ، لديهم مهارات اتصال ممتازة، ويهتمون فعلا بعملائهم. هم من يرون أن البيع فرصة وهدف وليس مشكلة ، حيث يكمن دورهم بمساعدة عملائهم وبناء علاقات متينة على المدى الطويل.

 

للبيع سحرٌ رائع

 

إنّ علاقة الود والثقة التي تنشأ بين العميل والبائع هي التي تصنع الصفقات الناجحة، فإذا نجحت كبائع بمعرفة ما يحتاجه العميل وما يلبي رغباته، وان تقدم له الحل المناسب، فهنا تستطيع أن تبني جسر المودة والثقة ،فالعلاقات مع الآخرين أمرٌ لا بد منه.

 

إنها حقيقة بديهية جداً، جميعنا نتواصل فيما بين بعضنا البعض، سواءً كان بالتواصل الشفهي، أو بالتواصل الوجداني، فكلا الأمرين يعبران عن إهتمامك بالآخر، فنجد أحيانا أن ليس لسان المرء هو الذي يتكلم فحسب وإنما جسده وحركاته جميعها تنطق وتتكلم، « فليس ما تقوله هو ما يصل بل كيف تقوله وتعبر عنه «.

 

إن قدرتك على التعامل مع الآخرين ليست هبة وليست أعجوبة، فإن هذه القدرة ترتبط بشكل مباشر مع العمل وفق إستراتيجية سليمة وصحيحة. وثمة مثال من الواقع العملي يوضح هذه الفكرة، فحينما تود إرسال رسالة بالفاكس لشخص ما فينبغي أن تطلب الرقم الصحيح الذي يضمن لك وصول الرساله للمتلقي، وبذلك تحقق الشرط الرئيسي للإتصال والتواصل الناجح والسليم ، وعلى العكس تماما حين تخطئ برقم المتلقي فستتم إرسال الرسالة إلى شخص آخر غير الشخص المقصود، وبالتالي فإن عملية الإتصال التي أجريتها خاطئة أساسًا ولن تحقق لك الأهداف المرجوة من هذا الإتصال.

 

(helmi.sd@gmail.com)